留存报告别只看营收：把商品毛利率写进 Klaviyo 自定义属性

多品牌零售商在 Klaviyo 里看到的营收数字往往很好看，但折扣、运费和退货一扣，利润可能已经所剩无几。作者的做法是把每个商品的毛利率作为自定义属性写进 Klaviyo，再用它决定哪些商品能进推荐流、欢迎流最多能打几折、哪些客户值得重点维护。

营收好看不等于赚钱

• 一条 flow 一个月带来 5 万美元，团队会当成胜利；但如果这批货本身毛利率只有 25%，又打了 20% 的折扣，运费和退货还没算进去，赚到的钱已经所剩无几。
• Klaviyo 默认能看每条 flow 的营收、每位收件人营收、按分群的营收，但它不知道你的成本，所以算不出这些营收花了多少代价。
• 欢迎流、挽回流和几场 campaign 叠加起来，很容易搭出一套营收漂亮、实际亏钱的留存体系。

多品牌零售商最先受影响

• 真正的 DTC 品牌自己定价，通常对毛利率心里有数；作者在接项目时会先确认毛利率达到 50% 以上，才围绕折扣搭建留存方案。
• 多品牌店转卖别人的货，毛利率由供应商协议决定，品牌之间差距很大；作者一般把 40% 毛利率当作这类店铺的下限，低于这条线，以折扣为核心的自动化就会反过来伤害生意。
• 一个多品牌护肤客户的核心产品线毛利率不到 30%，欢迎流给新客 20% off，之后每单再给 10% off，算上退货和运费，几乎等于白送。
• 同一家店里另一个品牌毛利率只有 15%，作者干脆不做折扣、不做自动化、不做留存策略，因为按这个毛利继续卖，获客成本根本收不回来。

把毛利率做成 Klaviyo 自定义属性

• 接手留存账户后的第一件事，是把每个商品的毛利率写进 Klaviyo 的自定义属性。
• 店铺跑在 Shopify 上并且已经录入了成本数据，通常可以直接导入；数据在表格或自建 CMS 里，就需要人工录入并持续维护，可能要拉上开发。
• 没有这个属性时，团队靠内部表格记录各品牌毛利，每次做促销都要手动筛选、排除低毛利商品。
• 有了属性之后，选品、交叉销售推什么、哪些品牌能进拉新 offer、欢迎流最多能打几折，都可以直接按属性判断。

按毛利划分忠诚客户

• 作者在搭一个 ultra-VIP 分群：过去 6 个月购买 3 次及以上，并且偏向购买高毛利商品的客户。
• 这类客户既忠诚又能带来利润，留存策略和奖励应该围绕他们来设计。
• 把获客和留存放在一起看：既然知道获客成本，就要确保后续复购是在给生意加分，而不是平价甚至亏本出货。

有意识地清库存

• 对几个多品牌时尚客户，作者会专门建一条 flow，用来清理在仓库里压了 12 到 16 个月没卖动的商品。
• 这类商品即使毛利很低也照样打折，因为把库存变成现金，好过让它一直挂在账上当作损失。
• 这和前面说的失控打折的区别在于：它是基于分群和毛利数据做出的主动决定，而不是每条 flow 一触发就自动发生的默认动作。