也 门
到多家中国大企业的代理权。但受其经济实力的限制， 也门公司取得代理
权后无法很好地开拓市场，致使 中国产品销路受阻。这时，中资企业又无
法与其它有实力的也商合作，欲取消代理，却又遭到也方百般阻挠，陷入
纠纷。
因此，在签署代理协议时应注意以下问题：
（1）必须严格规定代理期限，不宜签署过长的代理期限；
（2）除医药产品必须指定独家代理外，其它产品不宜指定独家代理；
（3）代理条款内容尽量严谨，要具有可操作性，对代理权限做出严
格规定，并且制定明确的解除代理的协议条款。
5.3 承包工程方面
也门的承包工程市场一方面面临着市场环境不规范和资金落实不到
位两大问题的困扰，另一方面对工程项目的后续实施管理又相对严格，基
本都适用“FIDIC”条款，普遍引入西方发达国家的工程咨询人员和监理
制度，并实施当地劳动用工监督，因此，很多中国工程承包企业在承揽和
实施项目过程中难以适应。近30年来，在也门从事承包工程项目的中资企
业成功案例极少，多数企业经营一般，最后不得不撤出也门承包市场。
中资企业在也门当地承包工程时存在的问题：
（1）中资企业在也门承揽工程项目前，缺乏对也门当地政治、经济
政策、市场因素的充分了解。如也门政府和业主的工作效率低，以及生活
习惯、工作方式、政治体制、交通运输、海关清关手续繁杂等诸多因素都
将造成工期拖延，成本增加。此外，在投标过程中对工期没有进行充分的
考虑，同时在合同执行期间对各种情况没有预留足够的时间造成了不必要
的损失。
（2）不少企业为进入某个区域市场实行“先赔后赚”的低价策略，
实践证明在也门这不是一个非常有效的竞争手段，不少中资企业因此发生
亏损。如某中资企业第一个污水处理项目投标价比第二名低了一倍多，500
万美元的项目干下来赔了400多万，他们没有总结经验，又一连投了两个
这样的工程，其中一个又比第二名低了40%，其结果自然是一再亏损。因
此，低价进入的策略不适用也门市场。
（3）个别企业想当然把标书上规定的产品用国货来代替。也门标书
的技术条款所参考的 一般都是世界上最好产品的标准，有些产品的技术标
准就是从某个知名厂家直接抄来的，做标时不可有用国货替代的想法。如
某污水处理工程所用的污水泵 ，其技术标准就是德国标准，其 他厂商根本
就办不到， 投标时是选用国产泵的价格做参考，结果价格相差 8倍之多，
500万美元的工程仅此一项就亏损70万美元。